Revenue Management: che cos’è e perchè è importante per una struttura ricettiva



Il Revenue Management, che in italiano non significa altro che gestione dei ricavi, è un sistema di che ha come obiettivo quello di ottimizzare il livello delle entrate tenendo in considerazione la massimizzazione dell’occupazione ed utilizzando le leve del prezzo e la gestione dei valori dell’inventario.
In termini più semplici tale strategia consente di modificare ed adattare le strategie di prezzo in base all’andamento della domanda, incrementando così i ricavi ed il tasso di occupazione ottimale in ogni periodo dell’anno.

L’importanza del Revenue Management per le strutture ricettive

Questa disciplina è utilizzata in molti settori ma uno di quelli per cui viene utilizzata più di frequente è quello di tipo turistico alberghiero. Difatti nell’ambito alberghiero esistono oggi molti consulenti che sono esperti proprio di questa disciplina. Per tale settore essa consente di ottenere dei notevoli vantaggi che puntano all’aumentare il tasso di occupazione ed il ricavo medio per ogni singola camera che viene affittata. Ci sono vari corsi di Revenue Management disponibili in Italia: per formarsi adeguatamente consigliamo il Corso sul Revenue Management e Digital Marketing Turistico, specifico per titolari di hotel e strutture ricettive extra alberghiere che illustra un sistema passo passo per iniziare ad applicare le logiche del Revenue Management nella propria struttura.

Data l’attività degli alberghi ed Hotel essa è utile per poter riuscire a ricavare il massimo da ogni singola prenotazione per ogni periodo dell’anno, riuscendo ad attrarre i giusti clienti che sono disposti a pagare la tariffa che genera ricavo per la struttura ed allo stesso tempo consente di coprire i costi per i piani di investimento futuri.
Attraverso la valutazione attenta di determinati paramenti questa strategia consente di misurare in ogni momento la strategia globale della struttura.
Applicando i corretti principi del Revenue Management si può pianificare la strategia corretta di vendita diretta riducendo lo spreco delle risorse, valutare costantemente i dati e le performance relativo ad ogni canale distributivo e trovare l’equilibrio ottimale tra i prezzi delle tariffe, occupazione ed il valore delle performance. Tutto questo consentirà di trovare il giusto mix di tariffe da offrire ai propri clienti, organizzando al meglio i piani tariffari.

Gli elementi da conoscere per ottenere una efficiente strategia

Per ottenere i giusti risultati è necessario conoscere al meglio e valutare determinati elementi. Tali elementi sono costituiti dalla conoscenza degli indici, l’archiviazione e l’analisi dei dati storici, l’analisi di mercato, la segmentazione della clientela con la sua distribuzione, la leva del prezzo dinamico e la gestione dell’inventario.
L’analisi di tutti questi elementi e l’incrocio dei dati porteranno al risultato finale ottimale che significa poter conoscere come valutare al meglio l’uso di queste leve ed ottimizzare i guadagni dell’azienda. Infatti il termine revenue vuol dire in italiano guadagni, ed è quest’ultimo il fine ultimo dell’intera strategia.
La piena ed analitica conoscenza di tutti questi indici consente all’azienda di poter sfruttare al meglio le sue proprie caratteristiche rapportandola al territorio in cui essa opera e creando un prodotto il più su misura possibile.
Il punto di partenza è la conoscenza del proprio mercato di riferimento, che deve essere analizzato attentamente prima di determinare i valori dinamici delle proprie tariffe. I rischi di avere una tariffazione non corretta per le proprie esigenze potrebbe dare il risultato di fare dei giochi al ribasso ottenendo infine solo delle perdite.
L’analisi dei costi e dello storico degli anni precedenti rappresenta il punto di partenza per identificare le aree da migliorare e trovare la tariffa base dell’anno, modulandola anche per determinati eventi e periodi specifici. Il passaggio successivo da seguire è quello di fare una corretta analisi delle forze, le debolezze, le opportunità e le minacce determinando i propri punti di forza e di debolezza rispetto ai concorrenti. Questo tipo di analisi prende il nome di analisi SWOT, ed è usata nella scienza aziendale in tantissimi settori.
A tale analisi si deve necessariamente affiancare lo sviluppo del proprio marketing di prodotto, che presuppone la conoscenza e le esigenze del proprio cliente per poter offrire il prodotto più corretto in base al target di clientela scelta.

Un altro fattore da non dimenticare mai è quello che riguarda il personale che si trova a contatto con il cliente, il cui lavoro e qualità possono notevolmente crescere la reputazione ed aumentare la fidelizzazione del cliente. L’analisi di tali indici e di tali aspetti consento di ottenere il risultato finale che la strategia di Revenue Management si pone, ovvero la riduzione dei costi, l’ottimizzazione dell’occupazione giornaliera e la massimizzazione del fatturato per ogni singolo reparto dell’hotel. La riuscita di tale combinazione consentirà di ottenere il risultato ottimo per la propria struttura.
Per monitorare tutti gli indici ci si può dotare di software specifici che immagazzinano tutti i dati e creano i risultati e ci si può affidare a consulenti esperti di questo settore.
Investire nel Revenue Management rappresenta sicuramente oggi un fattore che consentirà di generare importanti ricavi futuri per la propria struttura.
Il prezzo è certamente il valore che ha l’impatto maggiore sul profitto, ma aiutarsi con una strategia di Revenue management consente tramite l’analisi economica di avere una visione completa della struttura.
Avendo tutti i dati e monitorandoli si riuscirà sicuramente ad implementare ed ottimizzare i risultati con la collaborazione tra i relativi reparti. Così facendo il prezzo finale per cliente sarà esclusivamente l’ultimo tassello che determinerà il valore finale della struttura sul mercato.